Swisscom: Ein LinkedIn Growth Play, das B2B-Käufer günstiger gewann
Geschrieben von Elias Oender
B2B Growth 3 Min. Lesezeit swisscom.ch ↗
Die Kurzfassung
Eine Power-User-Lookalike-Strategie nutzt einen präzisen, teuren Kanal für die richtigen Käufer und findet mehr davon dort, wo Reichweite weniger kostet. Für Swisscom, umgesetzt mit der Partneragentur The Relevent Collective, brachten spitze LinkedIn Ads ein B2B-Produkt vor Entscheider, eine Landingpage erfasste jeden engagierten Besucher, und Power-User-Lookalikes gewannen auf Drittseiten laufend neue Käufer günstiger als LinkedIn.
Wie gewann Swisscom B2B-Käufer jenseits von LinkedIn zu geringeren Kosten?
Swisscom gewann sie, indem LinkedIn die exakten Entscheider fand und dieses Signal dorthin verlängert wurde, wo dieselben Profile günstiger erreichbar sind. Swisscom ist ein führender Telekommunikationsanbieter in der Schweiz mit eigenem Geschäftskundenbereich, dessen B2B-Produkte an Personen mit wenig Zeit und hohen Ansprüchen verkaufen. Zusammen mit der Partneragentur The Relevent Collective machten wir daraus ein Growth Play in drei Schritten: laser-getargetete LinkedIn Ads, eine Landingpage, die jeden engagierten Besucher erfasste, und Power-User-Lookalike-Audiences. Diese Lookalikes fanden auf Drittseiten laufend neue Käufer günstiger als LinkedIn, was einen teuren Kanal in den Startpunkt eines hocheffizienten Funnels verwandelte.
Warum eine B2B-Kampagne auf LinkedIn starten?
Starte auf LinkedIn, weil du dort Zielgruppen genau nach den Merkmalen wählst, die echte Käufer ausmachen. Die Targeting-Optionen von LinkedIn umfassen Jobtitel, Firmenname, Branche und Karrierestufe, und das Netzwerk gibt an, dass vier von fünf Mitgliedern geschäftliche Entscheidungen treffen. Für Swisscom brachten spitze LinkedIn Ads das Produkt vor exakt die Entscheider, die Ja zu einem B2B-Kauf sagen können. Diese Präzision hat ihren Preis, da LinkedIn-Klicks am oberen Ende von Paid Social liegen. Der smarte Hebel liegt darin, LinkedIn als Finder zu nutzen: Zahle den Aufpreis einmal für die passenden Personen und sorge dafür, dass jeder Besuch lange nach dem Klick weiterarbeitet.
Wie macht eine Landingpage aus Besuchern eine Zielgruppe?
Eine Landingpage mit Tracking-Pixel verwandelt jeden Besuch in ein Profil für die nächste Kampagne. Bei Swisscom führten die LinkedIn Ads auf eine Landingpage mit Drittanbieter-Pixel, sodass jeder engagierte Besucher Teil einer eigenen Audience wurde. Diese Besucher waren zweifach gefiltert, einmal durch das LinkedIn-Targeting und einmal durch eigenes Interesse. Das macht sie zum wertvollsten Seed, den eine B2B-Kampagne sammeln kann. Jeder Klick wurde einmal bezahlt, und das Pixel ließ diese Investition nach dem Besuch weiterarbeiten. Die Seite erfüllte zwei Aufgaben zugleich: Sie informierte den Käufer und baute das Publikum auf, das den nächsten Schritt günstiger machte.
Was ist eine Power-User-Lookalike-Audience?
Eine Power-User-Lookalike-Audience basiert auf deinen aktivsten Besuchern, damit die Plattform gezielt nach weiteren Personen sucht, die deinen besten Interessenten ähneln. Ein Lookalike startet mit einem Seed bekannter Profile und generiert eine größere Gruppe ähnlicher Personen, wie die Entwickler-Dokumentation von Meta beschreibt. Die Qualität des Seeds bestimmt den Erfolg der gesamten Kampagne. Für Swisscom bestand der Seed aus Personen, die über spitzes LinkedIn-Targeting kamen und sich intensiv mit der Seite beschäftigten, ein B2B-Signal, das kaum zu übertreffen ist. Die Lookalikes übertrugen dieses Profil auf Drittseiten, wo die Reichweite groß ist und weniger kostet als auf LinkedIn.
Wie senkten Lookalikes die Kosten für Neukunden?
Sie senkten die Kosten, indem sie ein teures Signal auf günstigeres Inventar übertrugen. Die Power-User-Lookalikes suchten auf Drittseiten nach Neukunden und gewannen diese zu deutlich geringeren Kosten als LinkedIn, während die Qualität des Targetings aus dem LinkedIn-Seed erhalten blieb. Swisscom sicherte sich das Beste beider Welten in einer Kampagne: die Präzision von LinkedIn am Anfang und die Kosteneffizienz des offenen Webs bei der Skalierung. Bei Unfair Advantage Marketing nennen wir das die Trennung von Finder und Skalierer. So wächst deine B2B-Zielgruppe verlässlich, ohne dass die Kosten pro Lead explodieren, und die Strategie liefert Return, solange der Seed scharf bleibt.
Was können andere B2B-Marken daraus lernen?
Zahle einmal für Präzision und skaliere diese Qualität zu einem niedrigeren Preis. Dieses Schema funktioniert für jedes B2B-Produkt mit klarem Käuferprofil: Finde die passenden Entscheider dort, wo ihre Jobtitel bekannt sind, halte ihr Interesse auf deiner Seite fest und lass Lookalikes dieses Profil auf Kanäle übertragen, auf denen Reichweite weniger kostet. Heute steuert Unfair Advantage Marketing diesen Prozess mit AI-Agenten, die Zahlen in Echtzeit auswerten, sodass dein Budget automatisch dorthin fließt, wo passende Käufer am günstigsten konvertieren. Wenn deine B2B-Kampagnen an einem einzigen teuren Kanal hängen, buche ein Gespräch und wir zeigen dir, wo du dieselben Käufer günstiger erreichst.
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